Việc tiếp cận khách hàng tiềm năng và thuyết phục trực tiếp sẽ dễ dàng hơn, vì khi đó người Sale có cơ hội được tiếp xúc và nắm bắt tâm lý của khách hàng qua ánh mắt, cử chỉ. Nhưng trong bối cảnh đại dịch Covid hoành hành, mọi hoạt động bán hàng trực tiếp đều phải tạm dừng. Thay vào đó là bán hàng trực tuyến lên ngôi.
Vậy làm sao để có kỹ năng bán hàng trực tuyến thuần thục và chốt Sale thành công? Bài viết này sẽ cung cấp các phương thức và giải pháp giúp bạn làm được điều đó. Đây cũng là một phần nội dung được Trainer Phan Doãn Doanh chia sẻ với đội ngũ Quản lý Sale thuộc MB Ageas trong khóa “Kỹ năng tư vấn bán hàng trực tuyến” diễn ra ngày 14/08/2021 vừa qua.
Cảm ơn đội ngũ MB Ageas đã nhiệt tình tham dự khóa Kỹ năng bán hàng trực tuyến 2021.
Cách tái tạo động lực – Vượt qua thách thức trong giai đoạn Covid
Trong giai đoạn dịch bệnh hoành hành như hiện nay, khó khăn chồng chất khó khăn rất dễ khiến chúng ta nản lòng. Khi ý chí không còn thì năng suất làm việc sẽ giảm và công việc cũng sớm “lụi tàn”.
Việc hiểu rõ về động lực đóng một vai trò rất quan trọng, vì khi hiểu được động lực là gì, chúng ta sẽ có cơ sở nền tảng để tái tạo và “lên ga” cho chúng mỗi khi bị yếu đi. Theo Trainer Doãn Doanh: “Động lực là lực làm cho chúng ta ‘động đậy’!”. Theo đó, nền tảng của động lực là tam giác cảm xúc, gồm có 03 thành phần tác động lẫn nhau là: Thể lý, ngôn từ và sự tập trung.
Về thể lý, hãy luôn giữ lưng thẳng và đầu hơi ngước, tư thế này sẽ giúp bạn tích cực trong mọi tình huống. Đặc biệt, có một sức khỏe tốt rất quan trọng. Sức khỏe tốt sẽ giúp tinh thần bạn luôn minh mẫn và trong trạng thái vui tươi.
Bên cạnh đó, hãy chú ý về ngôn từ, hãy tập thói quen dùng những ngôn từ tích cực và cố gắng dùng tới chúng trong những thời khắc éo le nhất. Chính ngôn từ tích cực sẽ là sức mạnh giúp vực dậy tinh thần bạn.
Cuối cùng, về sự tập trung, hãy chuyển hướng tập trung từ những điều “đáng ghét” sang những điều “dễ thương”. Mỗi người đều có ưu và khuyết điểm, khi giao tiếp với người khác, thay vì chăm chăm vào những điểm khiếm khuyết của họ, bạn hãy chuyển hướng sang những ưu điểm và hãy cảm nhận việc này tuyệt vời như thế nào nhé!
04 bước tiếp cận khách hàng tiềm năng trực tuyến với AIDA
Sau khi học được cách tự tái tạo động lực và giữ cho mình trạng thái vui tươi thì bạn đã sẵn sàng để gặp mặt và tư vấn khách hàng rồi đấy! AIDA là công cụ giúp bạn có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng trên nền tảng trực tuyến một cách nhanh chóng, đồng thời phân loại các nhóm khách hàng và đưa ra cách tư vấn phù hợp.
Mô hình AIDA là viết tắt của Awareness (Nhận biết) – Interest (Hứng thú) – Desire (Mong muốn) – Action (Hành động). AIDA là mô hình được thiết kế theo hình phễu, to ở đầu và nhỏ dần về cuối, tượng trưng cho lượng khách hàng sẽ được chắt lọc và ít dần qua từng giai đoạn.
Trước khi áp dụng AIDA, bạn cần xác định xem khách hàng tiềm năng của mình đang ở đâu thông qua các câu hỏi dưới đây:
- Họ là ai? Họ thuộc nhóm người ảnh hưởng/ Bên mua bảo hiểm/Người được nhận bảo hiểm?
- Họ quan tâm đến điều gì? Có phải là về sức khỏe và tài chính hay không?
- Khả năng tiếp cận của bạn?
Sau khi xác định được lượng khách hàng tiềm năng, bạn sử dụng AIDA để biến người lạ thành khách hàng thông qua các giai đoạn sau đây:
Giai đoạn Awareness – Nhận biết: Người quản lý Sale có nhiệm vụ làm cho khách hàng tiềm năng biết đến mình, nhận biết mình là ai và sản phẩm của mình giúp ích gì cho cuộc sống của họ. Giai đoạn này cũng được hiểu như giai đoạn “bắt đầu làm quen”.
Giai đoạn Interest – Hứng thú: Sau khi làm quen, mối quan hệ giữa bạn và khách hàng cần tiến triển hơn một chút. Bạn cần làm cho khách hàng “thích” mình thông qua các nội dung mà bạn đăng tải trên mạng xã hội. Những nội dung có thể xoay quanh những vấn đề mà khách hàng đang quan tâm như về tài chính, sức khỏe,… Khi khách hàng bắt đầu tương tác với các bài đăng thì bạn đã thành công ở bước này.
Giai đoạn Desire – Mong muốn: Sau khi làm thân, bạn cần “dính chặt” với khách hàng như hai người bạn thân thiết. Bạn cần cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích và chuyên sâu hơn để giải quyết các vấn đề mà họ đang gặp phải. Bạn biến mình thành một chất gây nghiện và khách hàng tự động theo dõi mình mỗi ngày. Khi này, những nội dung mà bạn đăng lên mạng xã hội khách hàng sẽ tương tác một cách nồng nhiệt. Khách hàng trở thành “fan cuồng” đối với dịch vụ mà bạn cung cấp. Lúc này bạn đã tiến gần hơn đến giai đoạn chốt đơn.
Giai đoạn cuối cùng, Action – Hành động: Khi đã quá “khao khát” và rất thích dịch vụ của bạn, khách hàng có xu hướng ra quyết định “đặt hàng” hoặc “chốt deal”. Công việc của bạn ở giai đoạn này là tư vấn cho khách hàng một chút về sản phẩm, dịch vụ của mình và thuyết phục khách hàng chốt đơn.
Bí kíp tiếp cận thành công khách hàng tiềm năng trực tuyến
Có một lưu ý rằng, khi tương tác với khách hàng trên mạng xã hội, bạn không nên dùng tài khoản cá nhân để tương tác các nội dung về công việc cũng như dịch vụ mà mình cung cấp. Cách làm này không mang lại hiệu quả vì công nghệ điện toán của các mạng xã hội có chức năng phân loại nhóm người. Ví dụ như trên Facebook, nhóm bạn bè của bạn thường tương tác rất nhiều đối với những hình ảnh cá nhân hoặc nội dung về cuộc sống thường ngày, nhưng tương tác rất ít về các nội dung công việc mà bạn chia sẻ. Nguyên nhân là nhóm bạn này không phải khách hàng tiềm năng của bạn, và họ không quan tâm về sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
Vậy giải pháp là gì?
Bạn có thể livestream! Khi livestream, bạn có cơ hội giải đáp các thắc mắc cho khách hàng tiềm năng của mình một cách nhanh chóng và trực tiếp. Thêm vào đó, khi livestream được nhiều người xem và tương tác sẽ giúp bạn tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng hơn và dễ dàng chốt đơn.
Các bước để có một buổi livestream tư vấn online hiệu quả
Bước 1: Chuẩn bị bối cảnh, đường truyền, camera, không gian xung quanh: Hãy chắc chắn rằng background của bạn trông chuyên nghiệp và giúp nổi bật bản thân bạn. Đường truyền ổn định và một camera tốt sẽ giúp bạn livestream suôn sẻ. Ngoài ra không gian yên tĩnh sẽ giúp bạn tập trung và tránh rơi vào gián đoạn
Bước 2: Chuẩn bị tài liệu: Khi livestream tư vấn online, rất có thể bạn sẽ gặp một số câu hỏi và tình huống bất ngờ. Vì vậy, việc chuẩn bị tài liệu trước sẽ giúp bạn dễ dàng ứng biến và giữ vững phong thái tự tin.
Bước 3: Chuẩn bị tâm thế, phục trang, diện mạo: Hãy sử dụng tam giác cảm xúc để tự tái tạo động lực cho bản thân và giữ tâm thế sẵn sàng, tự tin. Phục trang và diện mạo chỉnh tề hoặc gần gũi tùy vào nhóm đối tượng khách hàng mà bạn chuẩn bị tư vấn.
Tạm kết
Trên đây là một số đúc kết về nội dung được Trainer Phan Doãn Doanh chia sẻ cùng đội ngũ Quản lý Sale thuộc MB Ageas ngày 14/08/2021 vừa qua. Bảo hiểm quân đội MB Ageas Life là thành viên của MB Group, bảo hiểm ngân hàng MB Bank, công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu được tin yêu nhất Việt Nam.
Anh Tú phụ trách bộ phận Đào tạo công ty MB Ageas chia sẻ: “Cảm ơn Cô giáo Doanh đã rất nhiệt huyết chia sẻ kiến thức đến các bạn MB Ageas. Đồng thời, anh cũng xin cảm ơn đội ngũ VMP đã tạo ra một chương trình đào tạo tuyệt vời phù hợp với kỳ vọng của các bạn học viên. Hy vọng rằng, qua khóa học này, các bạn có thể vận dụng những kiến thức, kỹ năng để tự tin đón nhận những khó khăn và vượt qua chúng một cách dễ dàng”.
Khóa Kỹ năng tư vấn bán hàng trực tuyến năm 2021 giúp nhà Quản lý Sale nắm rõ và biết cách áp dụng các phương pháp bán hàng qua các nền tảng online dễ dàng.