Trong bài viết này, VMP Academy tổng hợp cho Quản lý 14 kỹ năng nhân viên Sales chuyên nghiệp để tăng doanh thu. Khám phá ngay!
Đội ngũ Sales giống như các Học sinh vì luôn tập trung vào kết quả là “điểm số” sau cùng. Có điểm khác là đội ngũ Sales ngoài mục tiêu ngắn hạn, sự phát triển kỹ năng trong dài hạn cũng rất quan trọng.
Có nhiều Quản lý không xác định rõ các Kỹ năng quan trọng của Nhân viên Sales trong bán hàng để định hướng cho đội ngũ. Trong bài viết này, VMP Academy tổng hợp
14 kỹ năng Nhân viên Sales chuyên nghiệp cần có:
1/ Mô tả sản phẩm thuần thục
Kiến thức chuyên sâu về sản phẩm là một trong những yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa 1% Nhân viên Sales xuất sắc và phần còn lại. Kiến thức về sản phẩm sẽ giúp Nhân viên Sales mô tả những tính năng, quy trình quan trọng để giải quyết vấn đề Khách hàng đang gặp phải. Đặc biệt, nếu hiểu sự khác biệt của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh thì sẽ là lợi thế lớn cho Nhân viên Sales.
2/ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Các Quản lý thường giao cho Nhân viên Sales ít kinh nghiệm tìm kiếm khách hàng qua các cuộc gọi lạnh (Cold-Calling). Tuy nhiên đây là lại cách tiêu tốn khá nhiều nguồn lực. Vì cách này khó có thể phát triển Kỹ năng quan trọng của Nhân viên Sales.
Theo đó, Quản lý cần phát triển cho Nhân viên kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng các mối quan hệ sẵn có. Nhân viên Sales cần có kỹ năng mở rộng tệp khách hàng tiềm năng bằng sự giới thiệu từ các mối quan hệ đó. Nếu không có sẵn những mối quan hệ trong xã hội, Quản lý cần hỗ trợ để xây dựng nền tảng này cho Nhân viên.
3/ Xây dựng mối quan hệ qua cuộc điện thoại
Kỹ năng Telesale yêu cầu Nhân viên phải xây dựng mối quan hệ với những khách hàng “luôn bận rộn”. Có một số Nhân viên Sales có sẵn khả năng xây dựng mối quan hệ với “người lạ” qua cuộc điện thoại. Bạn chỉ cần cung cấp thêm cho họ các kỹ thuật liên quan. Đặc biệt, cách nhanh nhất để xây dựng mối quan hệ qua cuộc điện thoại là tìm điểm chung với khách hàng. Có thể là cùng yêu thích bóng đá hoặc chung trường đại học.
4/ Tạo cuộc giao tiếp “đôi bên đều có lợi”
Để thiết lập niềm tin với khách hàng, Nhân viên Sales cần sở hữu kỹ năng tạo cuộc giao tiếp “đôi bên đều có lợi”. Đây là loại Kỹ năng quan trọng của Nhân viên Sales trong giai đoạn đầu của quy trình.
Ví dụ, Nhân viên Sales có thể nói với Khách hàng: “Liệu có ổn không nếu em đưa ra một số câu hỏi để tìm hiểu về công việc và nhu cầu hiện tại của Anh/Chị ạ? Từ đó bên em sẽ gửi mẫu dùng thử để đảm bảo lợi ích của Anh/Chị khi đồng ý mua sản phẩm.”.
Điều này giúp cho Khách hàng cảm thấy an toàn và thoát khỏi tâm thế “đề phòng”. Ngoài ra, Nhân viên Sales cũng sẽ thoải mái hơn trong việc thu thập thông tin. Vì vậy, kỹ năng tạo cuộc giao tiếp “đôi bên đều có lợi” rất quan trọng.
5/ Lắng nghe chủ động
Hầu hết các Nhân viên Sales thường rất giỏi việc “nói”. Nhưng lắng nghe lại là một câu chuyện khác. Nhân viên Sales chuyên nghiệp cần có kỹ năng lắng nghe chủ động (với sự tập trung cao độ) và đặt ra những câu hỏi thông minh để tiến dần đến bước chốt đơn.
Khi được lắng nghe, Khách hàng mới thoải mái chia sẻ vấn đề và hiện trạng của bản thân với Nhân viên Sales. Kỹ năng lắng nghe chủ động còn giúp Nhân viên Sales đồng cảm rất hiệu quả với Khách hàng.
6/ Điều chỉnh tông giọng trong giao tiếp
Nhân viên Sales cần có tông giọng linh hoạt khi giao tiếp với Khách hàng. Theo khoa học, thông điệp bạn muốn truyền tải trong giao tiếp chịu ảnh hưởng bởi 03 yếu tố với tỷ lệ tương ứng: Nội dung (7%); Giọng điệu (38%); Ngôn ngữ cơ thể (55%). Vì vậy, cách bạn nói quan trọng hơn là nội dung.
Nhân viên Sales cần có khả năng phát biểu quan điểm một cách rõ ràng, không quá trầm, đơn điệu. Ngoài ra, việc đưa cảm xúc và cá tính vào câu nói cũng giúp Khách hàng hứng thú hơn vì biết rằng đang giao tiếp với 1 con người.
Một điều rất quan trọng khác trong giao tiếp với khách hàng là Nhân viên Sales cần có khả năng “copy” phong cách của đối phương. Nếu Khách hàng thuộc dạng nghiêm túc thì bạn cũng cần điều chỉnh tông giọng và cử chỉ một cách tương tự.
7/ Đặt đúng câu hỏi
Có một sai lầm thường thấy là ngay từ đầu quy trình bán hàng, Nhân viên Sales đã cung cấp quá nhiều tính năng và lợi ích của sản phẩm.
Chiến lược hợp lý hơn là hãy đặt các câu hỏi đúng để đào sâu vào vấn đề, mối quan tâm, nỗi đau, ngân sách, người ra quyết định mua hàng, mức độ khẩn cấp,… của Khách hàng.
Nhân viên Sales phải thu thập đủ thông tin để trả lời được câu hỏi này của Khách hàng: “Tại sao phải mua một giải pháp to lớn cho vấn đề nhỏ bé của tôi?”.
8/ Quản lý thời gian
Kỹ năng quan trọng của Nhân viên Sales – Quản lý thời gian là một trong những yếu tố quyết định hiệu suất công việc. Một cách đơn giản để quản lý thời gian hiệu quả là Nhân viên Sales lọc ra các Khách hàng tiềm năng nhất. Để xác định đặc điểm của các Khách hàng này, Nhân viên Sales có thể hỏi trực tiếp từ Quản lý hoặc đồng nghiệp. Từ đó, Nhân viên Sales cần tập trung hầu hết thời gian vào việc chăm sóc những Khách hàng tiềm năng nhất.
9/ Ngăn ngừa các tình huống từ chối
Một Nhân viên Sales chuyên nghiệp có khả năng “ngăn ngừa” các tình huống từ chối của Khách hàng chứ không chỉ là “xử lý”. Quản lý cần đào tạo, huấn luyện Nhân viên Sales nhận biết các tình huống từ chối thông dụng và cách đến ngăn ngừa. Nếu đợi đến khi Khách hàng nói ra câu “Tôi không có nhu cầu!” hoặc “Gọi lại sau vài tháng nữa nhé!”, khả năng cao là sẽ thất bại.
Nhân viên Sales có thể ngăn ngừa các tình huống này từ giai đoạn đầu của quy trình Sales. Việc này được thực hiện bằng cách đặt các câu hỏi đúng và tư vấn chính xác thông tin cần thiết để loại bỏ ý nghĩ từ chối của Khách hàng.
10/ Xử lý các tình huống từ chối
Cho dù là Nhân viên Sales giỏi nhất cũng sẽ không thể ngăn ngừa toàn bộ các tình huống từ chối của Khách hàng. Vì vậy, người bán hàng cần sẵn sàng đối diện với mọi loại tình huống và có cách xử lý linh hoạt. Quản lý có thể đào tạo, huấn luyện Nhân viên Sales để phát triển kỹ năng đồng cảm, xoa dịu và đặt đúng câu hỏi nhằm vượt qua sự từ chối của Khách hàng.
Tips hay: Pepper – Mô hình bán hàng B2B đỉnh cao
11/ Giới thiệu sản phẩm mẫu
Giới thiệu sản phẩm mẫu là một Kỹ năng quan trọng của Nhân viên Sales ở giai đoạn đầu trong quy trình bán hàng. Trong buổi thuyết trình giới thiệu bản mẫu, Nhân viên Sales cần đưa ra đúng các tính năng và giá trị mà sản phẩm mang lại để giải quyết nỗi đau, vấn đề của Khách hàng. Do đó, Quản lý cần đào tạo và huấn luyện các Nhân viên Sales thiếu kinh nghiệm về kỹ năng giới thiệu sản phẩm mẫu.
12/ Chiếm được sự cam kết mua hàng
Những Nhân viên Sales chuyên nghiệp thường có khả năng chiếm được sự cam kết của Khách hàng trong việc mua sản phẩm. Ở giai đoạn đầu, Nhân viên Sales đã tìm hiểu các thông tin về Khách hàng. Nhưng như vậy là chưa đủ. Nhân viên Sales cần nhấn mạnh vào những nhu cầu, nỗi đau mà Khách hàng đang có. Nhấn mạnh đến mức khi Nhân viên Sales đưa ra sản phẩm, giải pháp thì Khách hàng ngay lập tức cam kết sẽ mua.
Đây chỉ là một trong những cách để có được sự cam kết của Khách hàng.
13/ Chốt Sales
Nhiều Khách hàng có xu hướng dời thời gian giao dịch sang vài tuần để suy nghĩ thêm. Vì vậy Nhân viên cần dùng kỹ năng chốt Sales để không mất cơ hội tăng doanh thu. Một trong các cách khá hiệu quả là nhấn mạnh vào những gì Khách hàng sẽ “mất” nếu không mua ngay lập tức.
14/ Phát triển mối quan hệ sau giao dịch
Kỹ năng quan trọng của Nhân viên Sales – Phát triển mối quan hệ sau giao dịch giúp gia tăng doanh thu trong dài hạn. Khách hàng có thể sẽ mua lại nếu được chăm sóc tốt. Đặc biệt, họ sẽ giới thiệu sản phẩm hoặc Nhân viên Sales cho Khách hàng khác. Nhưng dù họ không mang lại bất kỳ lợi ích nào, Nhân viên Sales cũng cần duy trì mối quan hệ và bày tỏ lòng biết ơn nhằm thể hiện tính chuyên nghiệp.
Hotline tư vấn giải pháp 24/7: 1800 6981