Ngày 09, 10/10/2020 diễn ra rất sôi động và nhiều cảm xúc với khóa Public “Kỹ năng bán hàng B2B chuyên nghiệp” phát triển kỹ năng sales B2B.
Ngoài Nhân viên kinh doanh, Học viên lớp “Kỹ năng bán hàng B2B chuyên nghiệp” còn có những Quản lý tại các Doanh nghiệp lớn. Học viên đến lớp với tâm thế muốn tích góp những kiến thức và mô hình có thể áp dụng thực tế để cải thiện công việc. Và đúng như kỳ vọng, Học viên có những phản hồi rất tích cực sau chương trình.
Xây dựng mối quan hệ quyết định “thành bại” trong sales B2B
Mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của Nhân viên kinh doanh. Và đây cũng là một bước thuộc quy trình sales B2B trong chương trình mang tên: PEPPER. Cụ thể 6 bước như sau:
Prepare (Chuẩn bị):
Xây dựng database; Phân loại khách hàng; Xác định mục tiêu sales B2B.
Engage (Phát triển mối quan hệ):
Cách thức tiếp cận khách hàng; Xây dựng mối quan hệ; Xác định nhu cầu và quy trình mua hàng.
Proposal (Đề xuất giải pháp):
Xác định giải pháp phù hợp; Soạn thảo proposal; Đề xuất giải pháp và ghi nhận phản hồi.
Ending (Chốt giao dịch):
Xác nhận lại các nội dung thống nhất; Đề xuất các bước thực hiện tiếp theo.
Review (Đánh giá):
Đánh giá kết quả so với mục tiêu; Chuẩn bị các bước tiếp theo.
Các bước khác trong quy trình nếu “tệ” thì vẫn có thể thành công về dài hạn. Nhưng “Phát triển mối quan hệ” mà chưa tốt thì khả năng cao sẽ thất bại. Vì vậy, Học viên thực hành tại lớp “Kỹ năng bán hàng B2B chuyên nghiệp” các cách phát triển mối quan hệ với khách hàng thông qua: Đặt câu hỏi; Lắng nghe; Trình bày;…
Công thức xử lý từ chối APAC
Trong quy trình bán hàng, nếu chưa có kỹ năng xử lý từ chối tốt thì doanh số sẽ không cao. Vì vậy mà công thức xử lý từ chối trong chương trình “Kỹ năng bán hàng B2B chuyên nghiệp” được Học viên đón nhận rất tích cực. Cụ thể, Học viên triển khai APAC theo cấu trúc:
- Acknowledge (Đồng cảm): Vâng, dạ; Em hiểu; Em thông cảm…
- Probe (Cô lập): Có phải là…; Ngoài điều này thì Anh/Chị còn ưu tư gì nữa không ạ?
- Answer (Giải thích): Về vấn đề này thì…; Em đề xuất…; Theo em…
- Confirm (Xác nhận): Như vậy là…; Chúng ta sẽ…; Anh chị muốn…
Khi Cô lập vấn đề thì Người bán hàng cần tổng hợp tất cả “ưu tư” của khách hàng và xử lý một lần ở phần Giải thích để tránh mất thời gian.
Sau khi xử lý toàn bộ các “ưu tư” đó, Người bán hàng cần CHỐT: “Dạ, vừa rồi em đã nêu tháo gỡ toàn bộ các ưu tư của Anh/Chị. Em tin là Anh/Chị đã hài lòng những giá trị của sản phẩm bên em. Bây giờ Anh/Chị làm hợp đồng nhé!”.
05 Kỹ thuật chốt đơn hàng “đỉnh cao”
Phần này giúp Người bán hàng có được 05 kỹ thuật chốt đơn hàng sales B2B hiệu quả. Đây cũng là nội dung được yêu thích trong lớp Kỹ năng bán hàng B2B chuyên nghiệp”. Tùy tình hình thực tế, Người bán hàng:
- Chốt trực tiếp: Anh chị đồng ý với đề xuất bên em không ạ?; Chúng ta sẽ tiến hành làm hợp đồng nhé?.
- Chốt bằng lựa chọn: Anh chị ưu tiên phương án nào hơn?; Chúng ta đi theo giải pháp A hay B?.
- Chốt giả định: Nếu bên em đáp ứng được yêu cầu này, chúng ta sẽ ký hợp đồng chứ? Nếu ben em giảm thêm xxx % trên giá, anh chị có đồng ý không ạ?
- Chốt được/mất: Chương trình này bên em chỉ áp dụng đến ngày xx. Nếu anh chị không quyết định sớm bên em chưa chắc còn áp dụng; Chương trình ưu đãi này em chỉ áp dụng cho 10 khách đầu tiên, nếu…
- Chốt bằng loạt câu hỏi say “Yes”: Anh chị đồng ý với giải pháp này phải không ạ? Về mức giá, anh chị cũng đồng ý? Về thanh toán, chúng đã thống nhất? Vậy chúng ta sẽ tiến hành làm hợp đồng nhé?
Ngoài chương trình Public “Kỹ năng bán hàng B2B chuyên nghiệp”, VMP Academy còn tổ chức các chương trình dành cho cá nhân và đạt được rất nhiều thành công như: Train The Trainer 3+; Coaching Skills For Managers; Train The Training Managers; UMM – Ultimate Middle Manager,…
Tham khảo chi tiết tại: https://vmptraining.com/khai-giang/