Huấn luyện nhân viên bán hàng trong quy trình đào tạo nội bộ
Huấn luyện nhân viên bán hàng trong quy trình đào tạo nội bộ cực kỳ quan trọng. Để triển khai thuận lợi và đạt kết quả tốt thì người quản lý phải xây dựng chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng phù hợp.
Mức độ tiếp thu của mỗi người có khác nhau căn cứ vào độ tuổi, thời gian công tác, trình độ nhận thức, kinh nghiệm và khả năng vận dụng. Với những người có tố chất sẵn có và xác định bước vào nghề một cách chuyên nghiệp, coi việc bán hàng là sự nghiệp cuộc đời thì họ rất tập trụng và có hiệu quả tiếp thu nhanh. Chỉ cần triển khai chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng trong vòng 1-3 tháng là họ có thể rèn luyện thành thục để mang lại doanh thu cao hơn cho doanh nghiệp. Ngược lại, những đối tượng khác có thể phải mất tới 6 tháng để lĩnh hội hết kiến thức bạn truyền đạt.
Đối với các chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng mới thì sao? Thống kê cho thấy có đến 90% người mới dễ bỏ cuộc ngay từ giai đoạn đầu tiên. Vì sao vậy? Vấn đề chính là ở người phát triển chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng hoặc người giảng viên đào tạo nội bộ thiếu kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm để dẫn dắt và truyền đạt. Hoặc giả chương trình họ đưa ra không có tính thực tiễn cao.
Các kỹ năng cần thiết phải trang bị cho nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng
- Kỹ năng tìm kiếm và phân loại khách hàng tiềm năng
- Kỹ năng tuyển dụng nhân sự và phát triển hệ thống nhân sự
- Kỹ năng khích lệ, động viên, tạo động lực trong kinh doanh
- Kỹ năng trả lời điện thoại và các phương tiện thông tin liên lạc khác
- Kỹ năng kết nối, trao đổi thông tin
- Kỹ năng chào hàng, bán hàng
- Kỹ năng xây dựng mục tiêu, kế hoạch thực hiện
- Kỹ năng làm việc với người mới bắt đầu
- Kỹ năng xử lý tình huống trong bán hàng
- Và các kỹ năng khác
Rèn luyện kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Đây là nội dung thiết yếu và tối quan trọng trong các chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng. Khách hàng là nguồn sống của doanh nghiệp. Không có khách hàng như thể chúng ta không có nguồn không khí để thở vậy. Và áp lực tìm kiếm khách hàng luôn được dồn lên nhân viên bán hàng. Nếu không thể tìm kiếm được khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp khó tồn tại và tương lai của người bán hàng và quản lý bán hàng cũng trở nên mù mịt.
Như vậy, muốn đào tạo ra được những người bán hàng siêu hạng thì bạn cần ưu tiên xác định cho họ cách phân khúc thị trường khách hàng tiềm năng và hướng tiếp cận vào từng phân khúc thị trường tiềm năng đó ngay trong phần đầu chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng của mình.
Đánh giá đúng và biết đề cao
Trước khi đào tạo nhân viên bán hàng, người giảng viên cần xác định đúng đối tượng học viên là những người thế nào, phương pháp họ đang áp dụng, năng lực bán hàng của họ và các vấn đề khác. Chỉ khi đánh giá đúng đối tượng bạn mới có thể thiết kế được chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng phù hợp.
Không chỉ mang đến cho họ những luồng gió mới giúp cải thiện năng lực nhận thức và hiệu quả vận dụng, người giảng viên phải biết đề cao vai trò của lực lượng bán hàng cũng như doanh nghiệp nhận thức được vai trò của họ mà tổ chức các chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng như thế này vậy.
Chương trình có nội dung thiết yếu, được dẫn giảng cuốn hút và mang lại hiệu quả chuyển đổi cao, hơn thế nữa lại tạo động lực lớn cho họ triển khai công việc thì chắc chắn sẽ có sức hút, giảm thiểu tỷ lệ bỏ cuộc ngay từ đầu khóa học. Một khi họ đã thấy chương trình đó cần thiết và là cơ hội tốt nhất cho mình để tạo bước ngoặt trong tương lai thì họ sẽ tự nguyện và rất cầu tiến học hỏi để thành công.
Trình tự các bước hướng dẫn người mới vào hệ thống bán hàng
Ngoài các chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng trên quy mô toàn hệ thống thì người quản lý cần biết lọc chọn và phân nhóm đối tượng để đào tạo riêng, trong đó nhân viên mới là đối tượng đặc biệt cần có lộ trình phù hợp. Trong khoảng thời gian đầu tiên, hãy huấn luyện người mới làm theo các bước sau
- Bước 1: Hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, khuyến khích phát triển bán lẻ và ghi nhận lại kết quả
- Bước 2: Hướng dẫn người mới đọc các tài liệu bán hàng và sử dụng các công cụ làm việc hiệu quả
- Bước 3: Hướng dẫn lập danh sách và phân loại khách hàng, cách tiếp cận khách hàng và khai thác thông tin khách hàng
- Bước 4: Hướng dẫn người mới giao tiếp, thuyết phục và giải đáp thắc mắc của khách hàng để sau đó chốt đơn hàng
- Bước 5: Hướng dẫn người mới cách thiết lập mục tiêu và phương pháp thực hiện mục tiêu
- Bước 6: Động viên, khích lệ và kêu gọi hành động tích cực